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李峻銘
佣金的謬誤
 
李峻銘
世紀21奇豐物業顧問行行政總裁
2017年4月21日

佣金是作為地產代理服務的收費,也是差不多唯一的收入來源,本質上跟其他服務性行業,例如醫生、律師甚至美容按摩一樣,從業員倚靠佣金收益維生,但代理佣金卻又有其獨特性。

首先,佣金的價格彈性很低,即是代理肯減收佣金,能吸引更多客戶的能力很低,始終佣金比率很低,大部份都是1%,無論買家或賣家,都更關心物業的實際買賣價遠多於佣金,以往在炒家當旺年代,炒家往往願意付出高於市價的佣金給代理,以鼓勵代理率先將筍盤介紹給他們,相反,對於減佣的客戶,代理往往將其放於較次的服務對象,減佣的客戶往往得不償失。

在60-70年代,業主放盤是免佣的,當時代理與業主的利益往往是對立的,不少代理會先購入放盤的單位,再轉售給買家,像二手車買賣的市場形態,也許是公開的秘密,直至有大型代理提倡雙方付佣,代理變成有責任維護業主權益,這種變相食價的情況才陸續式微。

除了二手市場,一手市場又是另一番景象,在97年之前,發展商是沒有正式委託代理銷售樓盤,但代理找到買家,也會安排買家與發展商簽約,代理可以收到買家的佣金。

時移勢易,97年後,發展商開始倚賴代理促銷,正式委託之餘,更規定代理只可代表發展商,不能收取買家佣金。表面上,買家買一手樓免佣很著數,但實際上,代理無須再照顧買家的利益,發展商才是付佣的老闆。

行內也有一種殊現象,大家在簽約時討價還價是慣例,但絕少公開減價來競爭,以往曾經有小型代理行試行減佣競爭,但成功例子不多,往往實行減佣後,收益更少,結果踏上結業之路。

總結來說,代理收得平,並不保證是好事,始終優質服務才能留住客人,加上買樓是重大投資,保障客人也是應走的方向,代理能夠提供令客人滿意的服務,佣金自然會收足。

 
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